地方銀行の営業力強化｜個人営業研修で新規開拓率を3倍に向上

地方銀行を取り巻く環境は、マイナス金利政策の長期化、フィンテック企業の台頭、人口減少による市場縮小など、厳しさを増しています。今回ご紹介する中国地方のG銀行（店舗数32店、従業員数420名）は、個人営業担当者85名を対象とした包括的な営業力強化研修により、新規開拓率を3倍に向上させ、個人向け融資残高を18か月で35%増加させることに成功しました。

従来の「待ちの営業」から「攻めの営業」への転換を実現したプロセスを詳しく解説します。

研修導入前の営業課題：「待ちの営業」の限界

G銀行は地域密着型の地方銀行として65年間営業を続けてきましたが、2020年時点で個人営業部門は深刻な課題を抱えていました。

個人営業部門の業績状況（2020年）

• 個人向け融資残高：480億円（前年比5%減）
• 新規開拓率：月間0.8%（業界平均2.1%を大幅下回る）
• 1人あたり月間新規開拓件数：1.2件
• 住宅ローン新規実行：月間18件
• 投資信託・保険販売：月間32件

営業活動の具体的課題

• 待ち受け営業：来店客への対応が中心（85%）
• 提案力不足：商品知識の不足と提案スキルの低さ
• 新規開拓の消極性：既存客中心の営業活動
• 顧客ニーズ把握不足：表面的なヒアリングに留まる
• 営業プロセス不統一：個人の経験と勘に依存

営業担当者のスキル調査結果

• 商品知識：「十分」と回答した営業担当者は23%
• 提案力：「自信がある」と回答した営業担当者は18%
• 新規開拓意欲：「積極的」と回答した営業担当者は31%
• 顧客対応満足度：顧客評価で「満足」は52%

特に問題だったのは、営業担当者の多くが「銀行の信用で商品は売れる」という受動的な営業スタイルに安住し、能動的な営業活動に消極的だったことです。

4段階の営業力強化研修プログラム

G銀行は2021年初頭、金融機関の営業支援を専門とするコンサルティング会社と連携し、以下の包括的な研修プログラムを開始しました。

第1段階：営業マインド・意識改革研修

研修内容

• 地方銀行の経営環境と危機感の共有
• 営業担当者の役割と責任の再定義
• 顧客価値創造の重要性
• 攻めの営業マインドの醸成

投資額・実施概要

• 研修費用：320万円（2日間×3回）
• 参加者：個人営業担当者85名
• 実施期間：2021年2月-3月
• 講師：元メガバンク営業部長、営業心理学専門家

意識調査結果（研修後）

• 「積極的な営業活動が必要」：89%（研修前31%）
• 「新規開拓に取り組む意欲」：76%（研修前28%）
• 「営業担当者としての使命感」：82%（研修前41%）

第2段階：商品知識・提案力向上研修

研修内容

• 個人向け金融商品の完全理解
• 顧客ライフステージ別ニーズ分析
• 効果的な提案シナリオ作成
• 競合他社との差別化ポイント

投資額・実施概要

• 研修費用：480万円（3日間×4回）
• 実施期間：2021年4月-6月
• 実習：ロールプレイング重視の実践的内容
• 成果測定：商品知識テスト、提案力評価

商品知識習得状況

• 住宅ローン：習得率98%（研修前45%）
• 投資信託・保険：習得率94%（研修前32%）
• 資産運用提案：習得率89%（研修前28%）
• 相続・事業承継：習得率78%（研修前15%）

第3段階：新規開拓・営業実践研修

研修内容

• 新規開拓のプロセスと手法
• 効果的なアプローチ方法
• 顧客の真のニーズ発掘技術
• 成約率向上のクロージング技術

投資額・実施概要

• 研修費用：420万円（2日間×5回）
• 実施期間：2021年7月-9月
• 実践課題：月間新規訪問10件の実施
• 個別指導：営業同行による現場指導

新規開拓活動指標

• 月間新規訪問件数：1.2件→8.6件（7倍増）
• 訪問からの商談化率：15%→38%
• 商談から成約への転換率：28%→54%

第4段階：顧客関係構築・継続営業研修

研修内容

• 長期的な顧客関係構築手法
• アフターフォローの重要性と実践
• 顧客満足度向上のサービス技術
• 紹介獲得のシステム化

投資額・実施概要

• 研修費用：360万円（継続研修6か月）
• 実施期間：2021年10月-2022年3月
• フォローアップ：月次成果測定と個別指導
• 顧客満足度調査：四半期ごと実施

営業力強化の劇的成果

新規開拓指標の改善

新規開拓率の向上

• 月間新規開拓率：0.8%→2.4%（3倍向上）
• 1人あたり月間新規開拓件数：1.2件→3.6件
• 新規開拓からの成約率：28%→54%

営業活動指標

• 月間営業訪問件数：102件→487件（4.8倍）
• 提案件数：月85件→月267件（3.1倍）
• 成約件数：月24件→月144件（6倍）

業績指標の大幅改善

個人向け融資実績

• 個人向け融資残高：480億円→648億円（35%増）
• 住宅ローン新規実行：月18件→月54件（3倍）
• 無担保ローン：月12件→月38件（3.2倍）

資産運用商品販売

• 投資信託販売：月32件→月96件（3倍）
• 保険商品販売：月28件→月78件（2.8倍）
• 資産運用提案：月15件→月67件（4.5倍）

収益性の向上

• 個人部門粗利益：年間12.8億円→年間18.4億円（44%増）
• 1人あたり粗利益：年間151万円→年間217万円（44%増）

顧客満足度の向上

サービス品質評価

• 顧客満足度：52%→81%（大幅向上）
• 提案満足度：41%→76%
• 対応スピード：58%→84%
• 専門性評価：46%→79%

金融機関規模別営業力強化戦略

地方銀行・信用金庫（従業員200-500名）

重点投資領域

• 初年度予算目安：800万円-1,200万円
• 全営業担当者の底上げ研修
• 地域特性を活かした営業手法

実施プログラム例

• 営業マインド研修（全営業担当者）
• 商品知識・提案力研修（階層別）
• 新規開拓実践研修（継続実施）

成功要因

• 地域密着性を活かした信頼関係構築
• 中小企業・個人事業主への専門的サポート
• 地域イベント・セミナーを活用した営業展開

中規模金融機関（従業員100-200名）

重点投資領域

• 初年度予算目安：400万円-700万円
• 営業担当者の専門性強化
• 効率的な営業プロセス構築

組織体制整備

• 営業チーフの育成・配置
• 営業支援システムの活用
• 顧客データベースの高度活用

大手金融機関（従業員500名以上）

重点投資領域

• 初年度予算目安：2,000万円以上
• 高度な営業技術の習得
• デジタル営業ツールの活用

高度な取り組み

• CRM活用による顧客管理高度化
• AI活用による提案最適化
• オンライン営業ツールの導入

金融機関営業の成功要因分析

1. 段階的・体系的な能力開発

G銀行では、意識改革→知識習得→実践技術→関係構築という段階的アプローチで、確実な能力向上を実現しました。

2. 実践重視の研修設計

理論だけでなく、ロールプレイング、営業同行指導、現場での実践を重視し、即戦力となるスキルを習得しました。

3. 継続的な支援・評価システム

研修終了後も継続的なフォローアップを実施し、スキルの定着と継続的向上を図りました。

4. 顧客本位の営業スタイル確立

商品を売るための営業ではなく、顧客の真のニーズに応える提案営業への転換を実現しました。

営業力強化研修効果測定チェックリスト

現状分析段階

• [ ] 営業担当者の業績・スキル現状把握
• [ ] 顧客満足度・サービス品質調査
• [ ] 競合他社の営業力・サービス比較
• [ ] 営業プロセス・手法の標準化状況確認
• [ ] 研修投資予算の算定・確保

研修設計段階

• [ ] 営業担当者の意識・モチベーション調査
• [ ] 金融機関専門研修会社の選定
• [ ] 段階的研修プログラムの設計
• [ ] 効果測定指標・方法の設定
• [ ] 管理職・経営陣のサポート体制確立

実施・運用段階

• [ ] 営業マインド・意識改革研修
• [ ] 商品知識・提案力向上研修
• [ ] 新規開拓・営業実践研修
• [ ] 顧客関係構築・継続営業研修
• [ ] 月次成果測定・個別指導実施

効果測定・改善段階

• [ ] 新規開拓率・成約率の継続追跡
• [ ] 業績指標（融資・販売実績）の分析
• [ ] 顧客満足度の定期調査
• [ ] ROI・投資効果の定期計算
• [ ] 研修内容の継続的改善

投資対効果の詳細分析

G銀行の18か月間における営業力強化研修投資の効果を分析します。

総投資額：1,580万円

• 研修費用：1,280万円
• システム・ツール改善：200万円
• 内部コスト：100万円

効果総額：9,600万円（18か月累計）

• 個人部門粗利益増加：8,400万円
• 営業効率化によるコスト削減：1,200万円

ROI：608% 投資1円あたり6.1円のリターンを実現し、地方銀行における営業力強化研修の高い投資効果を実証しました。

まとめ：地方金融機関の生き残りをかけた人材投資

G銀行の成功事例は、厳しい経営環境下にある地方金融機関であっても、営業担当者の能力向上により大幅な業績改善が可能であることを示しています。重要なのは、従来の「待ちの営業」から「顧客価値創造型の営業」への根本的な転換です。

成功の重要ポイント

1. 経営陣の危機感共有と営業力強化への強いコミット
2. 段階的・体系的な能力開発プログラム
3. 実践重視の研修設計と継続的フォローアップ
4. 顧客満足度向上を重視した営業スタイル確立

次のアクションステップ

1. 営業担当者の現状スキル・業績詳細分析
2. 顧客満足度・サービス品質の客観的評価
3. 営業力強化研修予算の確保・承認
4. 金融機関専門研修会社への相談・提案依頼
5. 段階的研修プログラムの計画策定

地方金融機関にとって、営業力強化は生き残りをかけた重要な投資です。G銀行のように、営業担当者一人ひとりの能力向上を通じて、地域に根ざした価値創造型の営業スタイルを確立することが、持続的な競争優位の源泉となります。適切な研修投資により、「地域になくてはならない金融機関」としての地位を確立することが可能です。